Por Jeff Snider | Base Miami
Com sua proximidade geográfica, os EUA - e Miami em particular - oferecem um destino ideal para as empresas da América Latina desembarcarem e expandirem.
Então, se Miami é o ponto de partida ideal para as empresas latino-americanas que chegam aos EUA, o que poderia dar errado? A resposta curta é "tudo".
Nós já vimos isso acontecer muitas vezes ao longo dos anos. As empresas vêm e passam um ou dois anos tentando entender o mercado e conquistar clientes. O tempo passa, tudo custa caro e sucesso demora a acontecer.
Quais são os “7 pecados capitais” da entrada no mercado dos EUA que vimos ao longo dos anos?
1) O foco é muito amplo
Em seus mercados de origem, que são pequenos em comparação com os EUA, as empresas são forçadas a diversificar para vários setores, com casos de uso e até categorias de produtos diferentes para gerar receita necessária.
Essa é uma abordagem perdedora nos EUA, onde a concorrência força a uma segmentação mais definida. Os EUA são um mercado de especialistas. O "balcão único" como estratégia competitiva geralmente não funciona aqui.
2) Ajuste ao problema do cliente
Frequentemente, o problema que as empresas resolvem em seu mercado de origem não existe nos EUA ou existe de uma maneira muito diferente. A Hailo, do Reino Unido, aprendeu isso da maneira mais difícil quando trouxe seu aplicativo de carona do Reino Unido para NY. Ela deixou os EUA novamente alguns anos e muitos milhões de dólares depois.
3) Competição
A maioria das boas ideias está sendo buscada por mais de uma empresa. Em muitos casos, haverá concorrentes nos EUA que são mais bem financiados e estão no mercado há mais tempo do que os novos entrantes do exterior.
As empresas precisam entender o cenário competitivo e encontrar a posição certa no mercado para obter sucesso. Subestime este desafio por sua conta e risco.
4) Modelo de Venda e Distribuição
A maioria das empresas pensa que pode "fazer parceria" para alcançar um modelo de vendas.
Isso quase nunca é verdade - pelo menos não no começo. Você precisa descobrir como vender seu produto aqui primeiro. Depois de "decifrar o código", somente então você poderá encontrar parceiros para vendê-lo.
Nos EUA, você não pode recrutar parceiros para "entender o mercado" por você. Os parceiros vendem coisas que já tem venda garantida. Descobrir como funciona o mercado é o seu trabalho. Você precisa planejar e investir para conquistar este mercado.
5) Adaptação ao Ecossistema
Em muitas indústrias, o ecossistema é diferente. O setor de saúde nos EUA, por exemplo, inclui provedores de assistência médica, companhias de seguros, o governo federal, governos estadual e local, pacientes e negócios.
É muito diferente dos sistemas de saúde na maioria dos outros países. O ecossistema de saúde afetará muitos elementos do modelo de negócio e do modelo de distribuição para empresas de tecnologia da saúde e de ciências da vida. Diferenças regulatórias compõem o desafio.
6) Capital
A maioria das empresas internacionais está subcapitalizada em comparação com seus pares dos EUA. Muitos empreendedores pensam que o financiamento a empreendimentos é fácil de obter quando chegam aos EUA.
A realidade é que levará de 18 a 24 meses a partir do momento em que você criar sua empresa aqui até atingir os marcos necessários para levantar capital junto a investidores dos EUA. Isso significa que você precisa encontrar o capital em seu país para financiar sua entrada no mercado dos EUA - pelo menos para os primeiros dois anos.
7) Equipe
As empresas não podem terceirizar o trabalho de entender o mercado e obter um modelo de vendas repetível, rentável e escalável. Isso geralmente requer a presença de um ou dois fundadores. "Contratar um cara de vendas" antes de descobrir o mercado quase sempre dá errado.
Existem grandes empreendedores, investidores e aceleradoras em todos os lugares. Embora as aceleradoras locais possam fazer um trabalho fantástico, levando suas empresas até o "Demo Day", acreditamos que os empresários da maioria dos ecossistemas estão operando com uma séria desvantagem quando chega a hora de escalar.
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