Por Charly Esnal | Base Miami

A expansão internacional é um mercado lucrativo a ser considerado pelos empreendedores - com potencial para melhorar significativamente as oportunidades de receita e arrecadação de fundos. No entanto, como exploramos anteriormente em 7 Pecados Capitais ao Entrar no Mercado dos EUA, ter sucesso internacional não é uma aventura fácil e requer atenção e um planejamento cuidadoso.

É importante para qualquer empresário entender qual será o impacto nas operações diárias e se as recompensas realmente superam os riscos.

Diante do desafio de entrar no mercado, as empresas costumam considerar uma das duas estratégias:

1. “Contratar um vendedor”

2. “Encontrar um parceiro”

Infelizmente, nenhuma dessas abordagens funciona nos estágios iniciais de entrada no mercado. Pior, geralmente leva muito tempo e dinheiro para os empreendedores aprenderem essa lição. A expansão é cara, tempo é dinheiro e as empresas muitas vezes gastam centenas de milhares de dólares ao longo de muitos meses em busca de uma estratégia de “beco sem saída”.

Então, por onde você começa? Este artigo irá percorrer as seis etapas que você precisa realizar para garantir que sua startup esteja pronta para expandir seus negócios internacionalmente.

1. Avalie sua prontidão

A primeira coisa que você precisa fazer é perguntar a si mesmo: minha empresa está pronta para essa mudança? A expansão de uma empresa traz seus próprios riscos, por isso você precisa realizar uma análise de sua equipe e recursos:

• Certifique-se de que suas finanças sejam suficientes para manter as operações em outro país — as empresas tendem a subestimar o fardo econômico de expandir suas operações. Lembre-se de que você pode gastar de 18 a 24 meses financiando todo o processo até começar a ver receita.

• Analise as capacidades da sua empresa — Conhecer seus pontos fortes e fracos é um bom indicador se você deve se internacionalizar ou não. Por exemplo, sua empresa está cumprindo seus objetivos atuais? Caso contrário, você deve adiar sua expansão até que seu negócio atinja seus objetivos.

• Analise seu produto / serviço quanto à prontidão — Certifique-se de que haja uma necessidade que você possa satisfazer nesse mercado, certifique seus produtos e cumpra todas as regulamentações locais exigidas para operar corretamente.

2. Certifique-se de que todos estejam a bordo com a expansão

Sua equipe será a espinha dorsal de sua expansão; por isso é fundamental que eles concordem com a ideia e compartilhem a mesma visão dos fundadores e stakeholders.

Para que a expansão seja bem-sucedida, é necessário montar uma “base” com o pessoal essencial para conduzir esta aventura. Para que isso aconteça, todos os integrantes da sua equipe, inclusive sua família, precisam estar envolvidos com a ideia, bem como cumprir todos os requisitos legais para se deslocar até o destino.

3. Conduza uma pesquisa de mercado aprofundada

É fundamental entender tudo sobre o novo mercado em que você está prestes a entrar. Cada indústria tem suas próprias características, é por isso que você pode querer se concentrar em um ICP (Ideal Customer Profile) e entender qual o impacto no seu produto e se haverá benefícios. Isso inclui:

• Pesquisa econômica, cultural, legislação e regulamentações;

• Considere o tamanho do mercado, a tendência e a taxa de crescimento para determinar quanto tempo levará antes de ver o retorno do seu investimento;

• Prepare uma análise de segmentação de mercado para determinar onde seu produto / serviço se encaixará no mercado local;

• Prepare a análise de lacunas (gap analyses) do produto em relação aos produtos locais. Você vai precisar investir seu produto para ser competitivo?

• Gaste tempo para preparar uma análise competitiva detalhada em todas as áreas, por exemplo, preços, marketing, produto, mensagem.

4. Estabeleça seu modelo de negócios e estratégia de entrada no mercado

Para vender e comercializar seu produto de maneira adequada, você precisa ter uma estratégia clara e abrangente para determinar como se diferenciará. Embora seja importante pensar como um local, você também deve estar alinhado com as metas e objetivos corporativos do seu país de origem para manter a identidade da marca.

Os aspectos mais básicos que você deve abordar em sua estratégia:

• Defina seus objetivos SMART de expansão — longo e curto prazo;

• Revise seu modelo de negócio — sugerimos o uso do modelo Lean Canvas;

• Defina seu público-alvo — Recomendamos que, ao entrar em um novo mercado, você o restrinja a apenas um ICP (Ideal Customer Profile) e um produto/serviço;

• Defina seu modelo de distribuição - Como o produto ou serviço será entregue ao cliente?

• Prepare a mensagem e o posicionamento do seu produto — O que está sendo vendido e qual é sua proposta de valor exclusiva? Também adoramos criar uma Frase de Efeito – WOW Statement! — uma maneira simples, nítida e fácil de explicar o que sua empresa faz.

• Avalie seu modelo de receita de preços — Que tipo de modelo de receita e que nível de preços prevemos que será competitivo e bem-sucedido no mercado?

5. Alavancar o influenciador e os relacionamentos da rede em um mercado estrangeiro

Procure influenciadores nos mercados em que está interessado e desenvolva um relacionamento com eles bem antes de iniciar a expansão. Essas reuniões de “descoberta do cliente” são ótimas para ajudar a transformar suposições em fatos “concretos” e adaptar a abordagem de entrada no mercado conforme necessário.

Estas não são reuniões de vendas. O objetivo principal dessas reuniões é aprender: testar as principais premissas em torno de seu negócio e obter insights sobre a melhor forma de internacionalizar sua empresa.

Quem você conhece faz parte do jogo e essas “verificações de integridade” podem até se transformar em uma parceria ou você pode até mesmo ganhar um mentor para orientá-lo na indústria e novo mercado.

6. Teste as águas

Testar conceitos é sempre uma boa ideia, especialmente antes de realizar uma ação massiva, como a expansão internacional. Com a facilidade de conexão global devido à tecnologia, é muito mais fácil começar a testar as águas em seu país de origem e construir sua oferta inicial para seu ICP.

• Guia para adaptação do site: você pode precisar fazer alterações e quase definitivamente precisará ter um site específico dos EUA que reflita o posicionamento dos EUA;

• Crie uma landing page nos EUA e conduza campanhas direcionadas ao seu ICP;

• Adapte o seu material de comunicação para a linguagem local;

• Crie um vídeo de demonstração para mostrar e explicar facilmente o que você faz;

• Crie estudos de caso — ainda melhor se você já tiver um cliente no mercado local;

• Elabore uma lista inicial de conexões.

E por último, mas não menos importante, não tenha medo de mudar e adaptar suas estratégias. Tentativa e erro são práticas padrão e uma maneira ideal de saber que algo funciona em um determinado mercado. Lembre-se de que o que funcionou para você em seu país pode não funcionar em outras latitudes por causa de diferentes culturas, hábitos ou um ecossistema em mudança. Adaptar seus esforços ao novo mercado permitirá que você mantenha sua expansão até atingir seu objetivo.

Se você for capaz de implementar todas essas etapas, a expansão do seu negócio será mais fácil de administrar e permitirá conseguir oportunidades únicas com um ritmo constante de crescimento.

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