Base Miami
1 de ago de 20203 min
Atualizado: 20 de ago de 2021
Com sua proximidade geográfica, os EUA - e Miami em particular - oferecem um destino ideal para as empresas da América Latina desembarcarem e expandirem.
Então, se Miami é o ponto de partida ideal para as empresas latino-americanas que chegam aos EUA, o que poderia dar errado? A resposta curta é "tudo".
Nós já vimos isso acontecer muitas vezes ao longo dos anos. As empresas vêm e passam um ou dois anos tentando entender o mercado e conquistar clientes. O tempo passa, tudo custa caro e sucesso demora a acontecer.
Quais são os “7 pecados capitais” da entrada no mercado dos EUA que vimos ao longo dos anos?
Em seus mercados de origem, que são pequenos em comparação com os EUA, as empresas são forçadas a diversificar para vários setores, com casos de uso e até categorias de produtos diferentes para gerar receita necessária.
Essa é uma abordagem perdedora nos EUA, onde a concorrência força a uma segmentação mais definida. Os EUA são um mercado de especialistas. O "balcão único" como estratégia competitiva geralmente não funciona aqui.
Frequentemente, o problema que as empresas resolvem em seu mercado de origem não existe nos EUA ou existe de uma maneira muito diferente. A Hailo, do Reino Unido, aprendeu isso da maneira mais difícil quando trouxe seu aplicativo de carona do Reino Unido para NY. Ela deixou os EUA novamente alguns anos e muitos milhões de dólares depois.
A maioria das boas ideias está sendo buscada por mais de uma empresa. Em muitos casos, haverá concorrentes nos EUA que são mais bem financiados e estão no mercado há mais tempo do que os novos entrantes do exterior.
As empresas precisam entender o cenário competitivo e encontrar a posição certa no mercado para obter sucesso. Subestime este desafio por sua conta e risco.
A maioria das empresas pensa que pode "fazer parceria" para alcançar um modelo de vendas.
Isso quase nunca é verdade - pelo menos não no começo. Você precisa descobrir como vender seu produto aqui primeiro. Depois de "decifrar o código", somente então você poderá encontrar parceiros para vendê-lo.
Nos EUA, você não pode recrutar parceiros para "entender o mercado" por você. Os parceiros vendem coisas que já tem venda garantida. Descobrir como funciona o mercado é o seu trabalho. Você precisa planejar e investir para conquistar este mercado.
Em muitas indústrias, o ecossistema é diferente. O setor de saúde nos EUA, por exemplo, inclui provedores de assistência médica, companhias de seguros, o governo federal, governos estadual e local, pacientes e negócios.
É muito diferente dos sistemas de saúde na maioria dos outros países. O ecossistema de saúde afetará muitos elementos do modelo de negócio e do modelo de distribuição para empresas de tecnologia da saúde e de ciências da vida. Diferenças regulatórias compõem o desafio.
A maioria das empresas internacionais está subcapitalizada em comparação com seus pares dos EUA. Muitos empreendedores pensam que o financiamento a empreendimentos é fácil de obter quando chegam aos EUA.
A realidade é que levará de 18 a 24 meses a partir do momento em que você criar sua empresa aqui até atingir os marcos necessários para levantar capital junto a investidores dos EUA. Isso significa que você precisa encontrar o capital em seu país para financiar sua entrada no mercado dos EUA - pelo menos para os primeiros dois anos.
As empresas não podem terceirizar o trabalho de entender o mercado e obter um modelo de vendas repetível, rentável e escalável. Isso geralmente requer a presença de um ou dois fundadores. "Contratar um cara de vendas" antes de descobrir o mercado quase sempre dá errado.
Existem grandes empreendedores, investidores e aceleradoras em todos os lugares. Embora as aceleradoras locais possam fazer um trabalho fantástico, levando suas empresas até o "Demo Day", acreditamos que os empresários da maioria dos ecossistemas estão operando com uma séria desvantagem quando chega a hora de escalar.